Preguntar (E#006)

Una madre tiene a sus dos hijos llorando a los gritos. Se están peleando por un chocolate que ambos quieren. La madre, con cansancio encima del trabajo y la situación estresante de sus dos hijos a los gritos y tirones toma el chocolate, lo abre, lo corta al medio y le da mitad a cada uno.

Lejos de servir, parece esto empeorar la situación y terminan los dos hijos en penitencia por su mal comportamiento. ¿Qué podría haber cambiado esa madre, si solo era un chocolate el que quedaba para repartir entre dos chicos? ¿No es acaso justo compartir lo que tienen?

Eso es lo que normalmente pensamos sobre cómo negociar, repartir lo que hay y aceptar lo que queda. Pero negociar es otra cosa.

¿Qué es negociar? Negociar trata sobre gestionar la situación, en este caso tomarse el trabajo calmarse uno mismo, calmar a los chicos y preguntarles que es lo que quiere cada uno, por qué lo quiere, para qué y seguir indagando hasta descubrir que uno de los chicos quería comer el chocolate, mientras que el otro quería el juguete que venía dentro. Entonces existía una situación que hubiera dejado contento a todos, pero se dejó pasar por el estrés de la situación y la presión para resolver todo rápido.

Negociar no trate de llegar al “sí”, trata de dominar el “no” y comprender un camino a un acuerdo. – Christopher Voss

Aprender a negociar sirve para el trabajo, los clientes, las ventas, la familia, la pareja, para todo entorno. Pero no se aprende leyendo, se aprende entrenando, así que dejo un ejercicio básico.

La próxima vez que estés ante una situación de disputa entre dos personas por algo, quiero que reflexiones sobre la situación, sobre el estrés y el conflicto en sí, sobre la energía de calma que requeriría de tu parte para interceder y tranquilizar a las partes para poder dar lugar a una conversación. Si te sientes en esa energía, entonces intercede y ofrece ayuda, pero solo avanza si esa ayuda es aceptada por ambas partes.

Descubre tu propio estilo conversacional que sirva para calmar a las partes y abrirse a conversar. Y si vez que todo sale bien, avanza un poco más y haz preguntas, ayuda a las partes a buscar claridad y entendimiento sobre lo que sucede.

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