La excepción a la regla

Enfocarse en un cliente es una de las estrategias más comunes del marketing contemporáneo. Aun así, a muchos empresarios les cuesta aplicarla.

El contexto es complejo y fuerza a las empresas a simplificar su mensaje para que llegue a destino. A su vez, existen cada vez más micro-culturas donde los gustos y las preferencias de las personas cambian de grupo a grupo. Todo eso justifica centrarse en un solo cliente al armar una estrategia. Y así me gusta trabajar, pero como toda regla, siempre podemos encontrar excepciones.

Y puede pasar que una empresa tenga que diseñar sus productos y sus estrategias enfocadas en dos clientes diferentes. ¿Cómo sería eso? Hay empresas que necesariamente trabajan con al menos dos clientes, y me refiero a las empresas que venden un producto al público masivo, pero para llegar a ellos, primero tienen que pasar por un distribuidor o un comerciante que es el que tiene el contacto directo con el cliente.

Ignorar las necesidades y preferencias de ese comerciante al trabajar en un producto y su mercado puede ser suicida mientras no tengamos una posición comercial ventajosa por encima de él. Necesariamente, debemos diseñar una propuesta de valor para cada uno.

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